Как могут не автоматизированные компании конкурировать в эпоху цифровых технологий

Pizza Hut размещает роботизированных официантов в своих ресторанах в Азии. Johnson & Johnson использует ИИ, чтобы помочь родителям настроить уход за сном своего ребенка. Unilever пытается использовать блокчейн для улучшения своей рекламы.

Список традиционных компаний, экспериментирующих с «модными» технологиями, можно продолжать и продолжать.

Но вот в чем дело: успешное внедрение  инновационных технологий требует большего, чем просто инвестиции в роботов, ИИ и блокчейн. Для этого требуется фундаментальное понимание концепций и процессов, которые позволили технологическим компаниям процветать и доминировать в корпоративной среде сегодняшнего дня. Для большинства компаний старой закалки, которые были основаны много десятилетий назад, это часто означает модернизацию многих из основных процессов и фундаментальных убеждений.

Вот несколько новаторских концепций и процессов, которые могут оказаться особенно преобразующими для более традиционных, менее «технических» компаний.

Прозрачные цены

Во многих традиционных отраслях - будь то ресторанный бизнес, телевизионная реклама или дополнительное производство - потенциальным клиентам могут потребоваться недели, чтобы получить простое ценовое предложение для своего заказа. Вы должны поговорить с несколькими разными представителями (часто сообщая им одну и ту же информацию), перемещаться по непрозрачным монопольным цепочкам поставок, получить несколько советов, чтобы понять, если вас обманывают или нет и своершить еще множество утомительных действий. Сказать, что такой процесс неэффективен, это значит ничего не сказать.

Сравните его с тем, насколько легко купить рекламу в Google или Facebook, в которой варианты ценообразования прозрачны и доступны в любое время суток.

Но дело в том, что теперь, когда мы, как потребители, знаем, что цельный процесс возможен, наши ожидания изменились. Этот тип процесса на данный момент не просто «приятен». Теперь он стал звучать так: «Если у вас его нет, я найду кого-то другого, кто его имеет». Потребители хотят простых процессов, где они могут легко и быстро получить свои ответы.

Компании, удовлетворяющие этот спрос, будут иметь явное преимущество.

Динамическое ценообразование

Это то, что мы все узнали в Econ 101. Если спрос на ваш продукт или услугу высок, и клиенты готовы платить за него больше, вам не имеет смысла сохранять ваши цены неизменными.

Это вопрос раскрытия максимального потенциала ваших клиентов.

Повышение цен Uber является отличным примером компании, оптимизированной именно для этого. Скачки цен позволили Uber пересмотреть экономику дефицита рынка персональных перевозок.

Электронная коммерция - это еще одно направление, которое очень эффективно использует динамические цены.

Некоторые традиционные игроки тоже используют динамическое ценообразование, например, авиакомпании, отели и MLB , но многие этого не делают, предлагая только одну фиксированную ставку.  

Бизнес-модели с оплатой за использование

Великим пионером этого стала Amazon Web Services, наиболее успешный сервис облачной инфраструктуры на планете. По состоянию на прошлый год это единственное подразделение Amazon получило около 10 миллиардов долларов прибыли. Успех AWS во многом объясняется тем, что полное устранение проблем с капиталовложениями является одним из основных факторов.

Есть некоторые компании, пытающиеся сделать это сейчас и в более традиционных отраслях. Например, новый CloudKitchens Трэвиса Каланика пытается сделать это с недвижимостью ресторана. Metromile делает это со страховкой автомобиля (взимая плату за страхование автомобиля за милю). ZipCar, Getaround и Turo успешно справляются с этой задачей и при использовании городских автомобилей.

Тестирование характеристик продукта и спроса перед разработкой

Tuft & Needle - компания, которая сейчас приносит годовой доход более 100 миллионов долларов - не просто создала отличный продукт и начала продавать его по прихоти. Скорее, они запускались только после запуска разных концепций продукта на разных целевых страницах и целенаправленного тестирования, которые привели к конверсиям. С одним из основателей Tuft & Needle Дж.Т.Марино есть отличный подкаст, рассказывающий об этой части их предстартового путешествия.

Тестирование множества «поддельных продуктов» - которые выглядят законно, но на самом деле не готовы к продаже - является обычной практикой для стартапов электронной коммерции.

Легко показывать рекламу на Facebook с разными концепциями и видеть, что и с кем резонирует. 500 долларов рекламы в Facebook и 30 минут установки могут буквально сэкономить вашей компании миллионы долларов. Тем не менее, даже несмотря на все это простое тестирование перед разработкой, многие компании до сих пор вкладывают значительные средства в исследования и разработки в продукт, прежде чем они будут уверены, что он будет продаваться.

Персонализация

Если вы можете пообещать клиентам более персонализированный или настраиваемый товар, они либо будут платить больше за ваш продукт, либо быстрее конвертировать, либо использовать его дольше. В долгосрочной перспективе все это приводит к увеличению доходов.

И снова хороший пример персонализации - мобильные игры. Если вы посмотрите на самые эффективные игры, такие как Clash Royale, Game of War или Contest of Champions, многие из сделок, которые они предлагают в своих магазинах, очень персонализированы и направлены на то, чтобы удовлетворить насущную потребность конкретного игрока, который видит предложение.

Есть также бесчисленное множество основных примеров успешной персонализации, возглавляемой потребительскими технологическими компаниями. Amazon, Netflix, Pandora и Spotify все создали сложные алгоритмы персонализации и рекомендации, чтобы дать каждому пользователю только нужный продукт, шоу или песню в нужное время.

Там, где нетехническая толпа часто упускает из виду персонализацию, это маркетинг и SEO.

Zapier, компания, которая помогает людям автоматизировать обычные взаимодействия между приложениями, персонализировала тысячи целевых страниц, чтобы они были гиперцелевыми для поисковых запросов своих пользователей. Как объясняет их генеральный директор Уэйд Фостер : «Мы настраиваем целевые страницы для каждой комбинации приложений, которые вы можете подключить. Так что, если вы ищете Groove и JIRA, в идеале Zapier находится в результатах».

Со временем, многие из основанных на технологиях основы, рассмотренные выше, станут новым стандартом во многих традиционных отраслях, будь то производство, потребительские товары или недвижимость. Поскольку ожидания потребителей смещаются в сторону более легкого, быстрого и более персонализированного опыта, выживут компании, которые смогут реализовать эти принципы.