Вложил $200 тыс., зря потратил $170 тыс. Четыре ошибки стартапера-харьковчанина

Макс Макаренко – основатель Docsify, сервиса, который отслеживает открытие писем в Gmail. В продукт они с партнерами вложили в общей сложности $200 тыс. Но эта сумма могла бы быть в пять раз меньше, если бы не допущенные в процессе ошибки.

Своим опытом Макс поделился с редакцией MC Today.

История продукта

Docsify – это b2b-сервис, который интегрируется в CRM-систему и извещает отправителя о том, что адресат прочитал письмо. Чаще всего приложение используют отделы по развитию бизнеса и офисы продаж.

Макс Макаренко, Docsify. Источник фото: личный Facebook

Первая версия продукта вышла в 2017 году. Мы победили на IT-Арене, привлекли к Docsify внимание. Начали ездить на другие IT-конференции: Web Summit, Slush. Но в тот год продукт не взлетел. Мы пошли не в тот рынок и с неправильной бизнес-моделью.

В начале 2018 года мы изменили бизнес-модель, начали расти, но через полгода стала разваливаться техническая часть продукта из-за постоянно растущего количества пользователей. В марте 2019-го ситуация стала настолько критической, что пришлось остановить работу сервиса и переписать его полностью с нуля.

В конце августа 2019 года мы запустили полностью переписанный продукт. Сейчас возвращаем старых пользователей и активно привлекаем новых.

У нас до 5 тыс. активных пользователей. Нашим инструментом в основном пользуются небольшие бизнесы и стартапы – компании до 20 человек. География – США, Бразилия, Европа. Русскоязычных пользователей у нас меньше 2%. В Украине и других странах СНГ Docsify мы больше не продвигаем

В команде шесть человек. Мы не привлекаем инвестиции, развиваемся за свои деньги, поэтому держим свои расходы на минимальном уровне.

За все время существования Docsify я вместе с партнерами вложил в него порядка $200 тыс. Если бы я не совершил ряд ошибок изначально, эти затраты могли быть разы меньше. Что пошло не так?

Ошибка №1: Рынок

С самого начала мы решили ориентироваться на русскоязычный рынок, и это было нашей первой основной ошибкой.

Наш продукт очень тесно связан с процессами продаж. Перед запуском мы проводили исследование: нужен ли такой продукт украинским пользователям, будет ли он им полезен. Практически все тестовые клиенты сказали, что это бомба, они будут пользоваться. Но когда мы принесли им готовый продукт, сказали, что он не вписывается в их систему продаж.

Наша ошибка была в том, что надо было сразу брать деньги за тестовый период.

На русскоязычном рынке продвинутых аналогов Docsify практически нет, да и стоимость нашего продукта не была настолько высокой, чтобы отказаться от него по этой причине.

Дело было в том, что культура продаж в украинских компаниях очень низкая, многие действительно не понимали, как и зачем пользоваться Docsify. Часть компаний в Украине до сих пор не пользуются CRM-системой, не говоря уже дополнительных инструментах.

Так мы закрыли русскоязычную версию вовсе и стали ориентироваться на зарубежный рынок.

В 2017 году мы вышли на Product Hunt (американский сервис, где  пользователи рассказывают о новых продуктах – прим.ред.) . А в 2018 – на  AppSumo (площадка для распространения онлайн-услуг – прим.ред.). Благодаря этому получили 2 тыс. новых зарубежных клиентов.

Все было отлично, до тех пор пока наш продукт не начал разваливаться в буквальном смысле.

Ошибка №2: Разработчики

Когда появилась идея сервиса, у меня к тому моменту была своя аутсорсинговая фирма. Оттуда я привлек разработчиков, с которыми создавал продукт. Спустя некоторое время я закрыл компанию, но забрал оттуда несколько людей, которые уже были в команде продукта. Полгода они создавали его первую версию.

Сейчас я понимаю, что люди, которые создают продукт, должны отдаваться ему всецело и думать о его будущем. Наши первые разработчики работали восемь часов и получали за это зарплату. Если что-то ломалось вне рабочего времени, они отвечали: «Окей, завтра утром придем, посмотрим».

Как только к сервису подключились первые несколько тысяч активных пользователей, он стал регулярно ломаться: не доходили отравленные письма, данные не передавались в CRM-систему. Первое время мы пытались что-то чинить.

Но чем больше мы его «фиксили», тем больше он ломался. Мы получали много негатива от пользователей. Продукт архитектурно был написан неправильно.

Электронное письмо – важнейший элемент в системе продаж. Одно дело, когда статистика не дошла в CRM, другое дело, когда важное письмо вовсе не отправилось.

В итоге я понял, что разработчики на зарплате никогда не сделают продукт по-настоящему качественно. Начал искать технического совладельца, главного разработчика, который будет работать не за зарплату, а за долю в бизнесе.

Нашли мы его через площадку AngelList (для поиска работы и инвестиций в стартапах – прим.ред.). Он украинец. Он полностью взял на себя всю техническую часть проекта.

В начале 2019 года, когда ситуация вышла и под контроля и стала критической, мы решили приостановить работу сервиса на шесть месяцев, чтобы переписать его сначала.

Мы оповестили об этом всех своих клиентов, объяснили ситуацию. Некоторые отнеслись с пониманием, некоторые – нет. В целом нам удалось сохранить лояльность 30% прежних клиентов.

В конце августа мы перезапустили сервис полностью, активно привлекаем новую аудиторию. Основной канал: контент-маркетинг, виральный трафик (привлечение с помощью бонусов, рекомендаций – прим. ред.), площадки с отзывами вроде Competera.

Ошибка №3: Бизнес-модель

Когда мы вышли на зарубежный рынок, мы решили работать с крупными компаниями. Мы нашли такие компании в США в сегменте недвижимости, логистики, инфраструктуры.

Один доступ к Docsify стоил $10 в среднем, поэтому нам казалось логичным продать продукт корпорации, где работают 5 тыс. менеджеров. При этом желательно было бы закрыть контракт на год вперед. Но в этом была наша ошибка.

Когда мы стали с такими компаниями общаться, то поняли, что процессы в корпорациях работают совсем по-другому: другая цепочка согласований сделки, очень высокие требования по безопасности к сервисам и приложениям, которыми пользуются. Мы увидели эти требования и поняли, что нам нужно еще $200 тыс., чтобы подогнать продукт под них.

Так мы переориентировались на аудиторию маленького бизнеса, который, кстати говоря, сам к нам приходил, регистрировался и совершал покупки, просто мы долго не обращали на него внимание. В будущем мы бы хотели вернуться к работе с корпорациями, но сроки не ставим.

Ошибка №4: Зависимость от одного поставщика данных

Пока мы  заново переписывали свой продукт, Google выкатил новые требования по безопасности для приложений по работе с Gmail.

Чтобы выполнить их и продолжать работать с почтовым сервисом, нам нужно было заплатить $40 тыс. за комплаенс (соответствие требованиям по безопасности – прим.ред.) и еще вложить денег в доработку продукта. Платеж за комплаенс ежегодный и составляет от $15 тыс. до $75 тыс..

Мало какой начинающий стартап может позволить себе такие суммы. На этом фоне много проектов просто закрылись. Это было для нас еще одним ударом. Пришлось убирать тот функционал, который не соответствует требованиям Google и добавлять новый, который не зависит от них.

К тому же, наш сервис встроен в интерфейс Gmail. Едва они что-то меняют в своем интерфейсе, как нам тоже приходится менять продукт.

Главный вывод из этой ситуации: больше не делать продукты, которые зависят от одного поставщика данных или одного API (программный интерфейс приложения – прим.ред.).

Также рискованно делать продукты, которые находятся в серой зоне с точки зрения GDPR (регламент защиты персональных данных в ЕС – прим.ред.). Отслеживание процессов в какой-то степени относится к такой серой теме. Маленькие компании еще могут использовать это в своих технология, но к крупным уже возникают вопросы.

Я бы впредь не занимался таким продуктом, ведь одно регуляторное решение может уничтожить весь бизнес. Но на начальном этапе все это было не очевидно.

Выводы

Если бы не ошибка с разработчиками и трудности с Google, в продукт на начальном этапе можно было бы вложить $20-$30 тыс. и выйти на самоокупаемость без сторонних инвестиций.

Сейчас мы планируем за 2-3 месяца вернуться в точку окупаемости. А о том, как вернуть вложенные $200 тыс., даже думать боюсь. Слишком мы завязаны на внешних обстоятельствах.

Инвестора пока не ищем. Получали предложения, но пока не готовы к ним, потому что понимаем – с текущим продуктом не сможем дать инвестору предсказуемость. Без нее брать инвестиции просто неприлично.

Многие стартаперы взяли моду сначала брать инвестиции, потом создавать продукт. Я считаю, это неправильно. Инвестиции нужны на этапе, когда у компании есть возможность прогнозируемо масштабироваться. Мы ищем такой стабильный канал привлечения крупных клиентов и пока растем своими силами.