CleverStaff – украинский софт для автоматизации рекрутинга. В конце года компания подводит итоги, как менялась ситуация с вакансиями в стране: кого искали больше всего в начале войны, какие профессии были востребованы летом и как изменились обстоятельства осенью. Эта аналитика – своеобразная летопись украинской войны, которая сильно повлияла на то, кого искали работодатели.

Команда CleverStaff в партнерском материале рассказывает о динамике и тенденциях рынка.

В первые дни вторжения никто, кроме, по-видимому, военкоматов, собеседований не проводил. Но уже в середине весны рекрутинговые процессы постепенно начали возобновляться.

Сразу скажем: CleverStaff предлагает «диагностику», основываясь исключительно на собственных внутренних данных и опыте имеющихся пользователей системы в период с марта по ноябрь 2022 года. Конечно, многое зависит от специфики деятельности компании. Но аналитики заметили достойные внимания тенденции.

Весна 2022

Если в феврале, к началу вторжения, у CleverStaff было открыто 975 вакансий, то в марте – всего 317.

Весной по количеству вакансий лидировали айтишники: в первую пятерку вошли QA, frontend, full stack, Java, React.

Популярностью также пользовались торговые представители с личным авто и менеджеры по организации перевозок. Вероятно, бизнес пытался стать более мобильным, решить вопросы релокации производства и сотрудников.

Также весной на первых позициях в поиске неожиданно появились специалисты по копирайтингу и контент-менеджеры. Особенно приветствовались «полиглоты». Предполагаем, что медиапространство Украины, которое очищалось от всего русскоязычного, пыталось таким образом утолить информационный голод. Также возросла активность соцсетей и других интернет-ресурсов, которые, вероятно, отобрали большую часть зрителей у «классического» ТВ. Блогеры победили телеведущих, и рынок труда соответственно отреагировал.

Что касается контент-менеджеров – многие украинские компании начали переориентировать бизнес на иностранные рынки, а это значит, что им нужно было адаптировать большой объем материалов.

Весной также начал постепенно расти спрос на HR-специалистов и бухгалтеров.

Узнать больше о CleverStaff

Лето 2022 

В начале лета в системе CleverStaff насчитывалось 549 вакансий. Осторожно возникла положительная динамика.

Летом многие компании искали бухгалтеров. Этого следует ожидать во времена изменений, когда на полном ходу бизнес-среда вынуждена экстренно трансформироваться и подстраиваться под обстоятельства.

С другой стороны, бухгалтер, каким бы сексизмом это ни казалось, часто является «женской» вакансией. А именно женщины с детьми больше выезжали за границу, чем, вероятно, и создали соответствующий вакуум на внутреннем рынке труда.

Востребованными и «в цене» летом остались торговые представители с личным авто. К перечню вакансий также добавились представители рабочих профессий, например, слесари-ремонтники.

В период с июня по август включительно в системе стремительно выросло количество заявок на специалистов медицинского направления. Активно искали массажистов и врачей УЗИ. Вероятно, это отголосок шока войны отразился на самочувствии населения.

Что касается IT, летом активно искали QA, frontend, sales, marketing, HR. То есть к разработчикам добавились гуманитарные направления, которые обеспечивают успешную деятельность разработчиков.

Узнать больше о CleverStaff

Осень 2022

В сентябре в системе CleverStaff было уже 716 вакансий. Очень медленно, но рост происходил.

Осенью стали очень нужны рекрутеры, HR-специалисты и HRD. В условиях, когда специалисты массово выезжают за границу или мобилизуются, искать персонал, особенно дефицитный, стало гораздо сложнее. А налаживать или перестраивать HR-процессы в компании в условиях военного положения – сверхсложная задача.

Первая пятерка запросов в IT-направлении: QA, marketing, DevOps, data scientist, designer.

Также сохранился спрос на бухгалтеров для разных направлений и копирайтеров. Среди медиков активно искали неврологов. Постепенно возникли вакансии для финансистов и менеджеров по работе с клиентами.

Среди производственных профессий лидировали слесари и транспортники.

Если смотреть географию поиска, то первая пятерка городов с самым большим количеством вакансий в CleverStaff выглядела так:

«Как видим, география поиска вакансий полностью соответствует текущему ощущению безопасности городов Украины, – комментирует Евгений Изотов, CEO CleverStaff. – В начале войны самым безопасным выглядел Львов. Именно здесь бизнес развертывал деятельность и искал персонал. Потом люди начали возвращаться в Киев, и соответственно открылись вакансии в столице. Харьков долго держался на третьей позиции, но длительные обстрелы харьковской инфраструктуры сделали свое дело и в конце концов более безопасной стала выглядеть Одесса».

Что касается общей статистики, то девятимесячная панорама открытия-закрытия вакансий выглядит так:

«Наши данные свидетельствуют, что, несмотря на определенный дефицит вакансий, процесс восстановления очень медленно, но продвигается вперед. Война – огромное потрясение для любой страны, но, несмотря на все, в Украине люди продолжают работать, искать работу, реорганизовывать бизнес, – продолжает Евгений. – Украинцы доказали, что национальный оптимизм – это действительно уникальное явление».

Мы в CleverStaff с нетерпением ждем, когда рекрутеры на нашей платформе начнут открывать вакансии вроде «строитель» в прямом и переносном смысле слова. Следовательно, искать и находить тех, кто хочет и способен отстраивать экономику. Это будет означать, что мы всей страной стали стремительнее «выздоравливать».

robota.ua приглашает на бесплатную онлайн-встречу «Сфера маркетинга во время войны», которая состоится 10 мая.

В партнерском материале с robota.ua рассказываем, что узнают участники события и кто будет среди спикеров.

Об онлайн-встрече

robota.ua приглашает украинских предпринимателей на вебинар. Там расскажут, как трансформироваться отрасли и компании, чтобы стабильно работать и развиваться в период войны. Онлайн-встреча «Сфера маркетинга во время войны» состоится 10 мая, с 14:00 до 16:00.

«Запрос на маркетинговые услуги с каждым днем ​​растет все больше, – говорят организаторы встречи. – Просто вспомните, сколько рекламы вы просматриваете каждый день. Благодаря прогрессу сегодня маркетологи могут работать из любого уголка мира».

Кто будет среди экспертов:

• Игорь Финашкин, CEO и креативный директор креативного агентства IAMIDEA;
• Арам Симонян, директор по стратегиям креативного агентства IAMIDEA;
• Сергей Леско, соучредитель коммуникационного агентства Senate;
• Илья Янков, креативный директор Havas Village Ukraine;
• Ксения Михайленко, стратегический директор Optimum Media OMD;
• Ольга Саранча, бренд менеджер менеджера robota.ua;
• Юлия Далибук, главный редактор онлайн-журнала The Point компании robota.ua.

О чем узнают участники онлайн-встречи:

• Как текущая ситуация сказалась на рынке труда: результаты опроса.
• Как война повлияла на отрасль?
• Какие трансформации претерпела компания в текущей реальности?
• Каков сейчас фокус внимания?
• Как происходит взаимодействие с командой?
• Какие вызовы в сфере и шаги их решения?
• Какие прогнозы, точки восстановления и роста в компании?

Как принять участие

Встреча состоится в Zoom. Ссылку пошлют за час до начала тем, кто заполнит обязательную форму регистрации. Участие бесплатное.

Если у вас есть вопросы по теме, их можно указать в форме регистрации.

Крауд-маркетинг: что это и как работает

В 2018 году украинское агентство Underdog нарисовало в Киеве граффити в стиле художника Бэнкси и получило благодаря ему более 130 публикаций в СМИ и множество обсуждений в Facebook. Такой партизанский маркетинг даже привел к ребятам нескольких потенциальных клиентов. 

Редакция MC.today выяснила, почему партизанский, или крауд-маркетинг – это инструмент, который подходит не каждому бизнесу, какие задачи он решает и почему с ним нужно быть осторожным. 

Что такое крауд-маркетинг

Крауд-маркетинг – это посев информации о компании в интернете или в офлайне. Иногда термин «крауд-маркетинг» заменяют словами «партизанский» или «скрытый». Цель такого маркетинга – охватить как можно больше людей, рассказать им о бренде, привлечь внимание к продукту. 

Это не прямое рекламное объявление, в котором бренд призывает пользователя к покупке. Это скрытое и ненавязчивое упоминание о существовании и пользе продукта. Глядя на такое упоминание, человек сам решает, узнавать ему дальше о компании или пропустить эту информацию и пойти по своим делам. 

Заниматься крауд-маркетингом можно в соцсетях, на нишевых форумах, тематических ресурсах или сайтах-отзовиках. Обычно сообщение в крауд-маркетинге выглядит как комментарий или рекомендация с указанием ссылки на сайт компании:

4 задачи, которые решает крауд-маркетинг

1. Бренд запоминается и охватывает целевую аудиторию. Чем больше упоминаний бренда на форумах или в соцсетях, тем больше заинтересованных людей о нем узнают и найдут информацию.
2. Репутация компании становится лучше. Большое количество положительных отзывов о бренде или продукте компании хорошо сказывается на ее репутации в интернете и в офлайне. Такой компании больше доверяют и относятся к ней лояльнее.
3. Увеличивается трафик на сайт компании. Ненавязчивые ссылки в тексте сообщения-рекомендации приводят на сайт именно тех людей, кто заинтересован в конкретном продукте или услуге.
4. Улучшаются позиции сайта. Постоянные заходы новых посетителей на сайт положительно влияют на его ранжирование (сортировку сайтов в поисковой выдаче. – Прим. ред.).

Преимущества и недостатки крауд-маркетинга для бизнеса

Крауд-маркетинг – это очень хрупкий инструмент, и пользоваться им надо осторожно. Ссылочное продвижение может как улучшить, так и навредить репутации бренда.

Поддельные отзывы и навязчивые ссылки в комментариях к публикациям пользователи воспринимают как спам и отмечают это. Чем больше таких отметок получает ссылка, тем хуже это влияет на сайт и репутацию компании. Поэтому если оставляете рекомендации на сайтах или в соцсетях, то делайте это максимально естественно и избегайте шаблонных формулировок.

Выделим четыре главных преимущества крауд-маркетинга:

• Подходит стартапам. Чтобы увеличить узнаваемость бренда и не тратить на рекламу много денег, компаниям, которые только вышли на рынок, можно использовать крауд-маркетинг.
• Стоит недорого. Ссылки можно размещать самостоятельно и бесплатно. Для этого только нужно время и список подходящих площадок.
• Формирует спрос. Если на форуме или в соцсетях нет нужной темы для размещения ссылки, ее можно создать самому, стать инициатором.
• Улучшает SEO. Сайт, который получает большое количество реферального трафика и упоминаний на внешних источниках, легче вывести в топ поисковой выдачи.

Недостатки у инструмента тоже есть:

• Тратится много времени. Чтобы комментарии или рекомендации со ссылками выглядели на сайтах естественно, каждый текст нужно подстраивать под площадку и делать его уникальным. Еще придется отслеживать реакции пользователей и отвечать на их вопросы. На это требуется время.
• Вас могут заблокировать. На форумах и в соцсетях не очень любят комментарии со ссылками, к ним относятся с подозрением. Если сообщение выглядит слишком рекламно, его могут заблокировать модераторы, а обычные пользователи – пожаловаться на него.
• Подходит не всем. Крауд-маркетинг бесполезен для бизнеса, у которого нет сайта или соцсетей, а также тем, кто работает в специфических нишах. А еще, если сайт не доработан и выглядит плохо, зависает, медленно грузит страницы и просто неудобный, пользователи это обязательно отметят. На такой сайт не захотят вернуться, даже если в будущем он будет выглядеть отлично.

Виды крауд-маркетинга

Самые распространенные такие:

• Комментарии со ссылками на форумах, в соцсетях или на сайтах компаний:

• Отзывы на сайтах-отзовиках:

• Упоминания о компании или бренде без ссылок:

Где размещать сообщения со ссылками

Крауд-маркетингом компании занимаются самостоятельно или отдают процессы агентствам или фрилансерам. Размещать ссылки можно на таких площадках:

• Сайты-отзовики. На таких сайтах пользователи оставляют положительные и негативные отзывы о продуктах и брендах, используют реальные фотографии и комментируют друг друга.
• Форумы. Тематические сайты, на которых пользователи создают тему и обсуждают продукт или компанию в отдельных категориях, ветках, или тредах (последовательность ответов на сообщение. – Прим. ред.).
• Группы в соцсетях. Например, в группе на Facebook можно оставлять комментарии к постам пользователей или создавать новые темы и дискуссии.
• Блоги конкурентов или площадки, где есть целевая аудитория бренда. Обычно в блогах компаний вы можете оставить комментарий к статье. Но не всегда владелец сайта пропускает такие тексты, особенно если они от конкурентов.

5 ошибок бизнеса, который использует крауд-маркетинг для продвижения

• Слишком большое количество комментариев на одном источнике. Поисковики лучше относятся к сайтам, на которые ссылаются сразу несколько площадок. Когда много ссылок с одного интернет-ресурса, это вызывает у поисковых роботов подозрения.
• Сообщения содержат призыв к действию. Тексты вроде «переходите по ссылке» или «покупайте здесь» выглядят как спам или вредоносный контент. Почти никто не переходит по таким ссылкам, зато их часто блокируют и жалуются на них.
• Неудачная площадка для размещения. Прежде чем публиковать комментарий на форуме или сайте отзывов, изучите аудиторию. Действительно ли этим людям нужен ваш продукт или услуга? Есть ли смысл тратить время на эту площадку? Если да, то попробуйте разместить один комментарий и посмотрите, как на него отреагирует аудитория.
• Сайт компании не готов принять посетителей. Нерабочий сайт или пустая группа в соцсетях негативно отразятся на репутации бренда. Перед тем как делать посевы на сторонних площадках, приведите в порядок сайт и соцсети, чтобы не вызывать лишние вопросы у посетителей.
• Завышенные ожидания от инструмента. Странно было бы рассчитывать на то, что в первый же день размещения ссылок на сайтах-донорах вы получите много трафика или продаж. Подключайте дополнительные рекламные инструменты, используйте как можно больше разных площадок и сохраняйте терпение: результат обязательно будет.

Как работает крауд-маркетинг: 5 шагов для запуска этого инструмента

Начать продвижение компании с помощью крауд-маркетинга легко, и сделать это можно без привлечения дополнительных специалистов.

Шаг 1. Найдите площадку

Проанализируйте форумы, соцсети и сайты, где находится целевая аудитория бренда. Поищите сообщества, в которых можно дать рекомендации и принести пользу людям. Оформите список с найденными площадками в виде простой Excel-таблицы: так будет легче отмечать статус по каждому этапу продвижения.

Шаг 2.  Адаптируйте текст сообщения для каждой площадки

Тексты не должны повторяться, лучше, если они будут уникальными для каждого отдельного ресурса. В сообщении не должно быть призыва к действию, оно должно приносить пользу читателю.

Шаг 3. Разместите пост на площадке и отслеживайте активность аудитории

Ненавязчиво используйте в тексте комментария ссылку на сайт. А еще можно просто упомянуть название бренда без ссылки: так выглядит даже правдоподобнее. Обязательно отвечайте на комментарии пользователей и создавайте новые темы для обсуждения.

Шаг 4. Анализируйте результаты и заполняйте таблицу

Крауд-маркетинг – это игра вдолгую, быстрых результатов достичь нелегко. Минимум два месяца нужно бизнесу для того, чтобы получить результат от размещения ссылок. При этом все зависит от специфики бренда, количества размещенных сообщений и их качества. 

5 сервисов для крауд-маркетинга

Если все же решились подключить к крауд-маркетингу сторонних специалистов, то вот список самых популярных и подходящих сервисов для этого: 

1. Referr. Известный сервис крауд-маркетинга для наращивания ссылочной массы. Список возможностей зависит от типа тарифа, а их всего три: «Минимальный» ($300 за 40 крауд-ссылок), «Оптимальный» ($1440 за 200 крауд-ссылок) и «Максимальный» ($3400 за 480 крауд-ссылок). 
2. Zapostim. Здесь обещают привести первых посетителей на сайт уже через пять дней после запуска крауда. Тарифа предлагают четыре: «Пробный», «Начальный», «Стандарт» и «Эксперт». Цены на тарифные пакеты стартуют от $25 и доходят до $200.
3. Seoware. Первая украинская трастовая SEO-биржа вечных ссылок. Здесь владелец бизнеса может найти сайты-доноры для своих ссылок и выбрать исполнителя для написания отзывов или комментариев.
4. Sape. Биржа ссылок и крауд-маркетинга. Размещают рекламные ссылки в популярных соцсетях, тематических блогах и на сайтах-отзовиках. Для начала работы с сайтом нужно зарегистрироваться и пополнить баланс. Сумма зависит от типа бизнеса.
5. «Линкбилдер». Здесь продают естественные ссылки с трафиком. Цена одной вечной ссылки – $2,5, а еще система предлагает возврат 12% на счет при пополнении баланса в июне. 

По теме:

• 10 онлайн-курсов для маркетологов: куда пойти учиться этой весной
• Наши курсы смотрят в Днепре и Пхукете: зачем украинскому маркетологу онлайн-образование
• Голубь-пиарщик и попугай-сммщик. Какому животному соответствует ваш подвид маркетолога

Продаем больше устриц с просекко. Как маркетологам помогает открытый Wi-Fi: опыт «Евразии»

«Евразия» – сеть ресторанов японской и европейской кухни. Когда клиент заведения подключается к Wi-Fi, ему сразу показывают актуальные акции или меню на специальном виджете. Он может перейти в нужный раздел на сайте сети, где расписаны условия предложения, указан состав блюда или есть меню.

В партнерском материале MC.today SMM-маркетолог «Евразии» Виктория Земцова рассказывает, как открытый Wi-Fi удалось превратить в эффективный маркетинговый инструмент и что помогло получить волну заказов в карантин выходного дня.

Как наши клиенты узнают об акциях и новинках

Виктория Земцова, SMM-маркетолог «Евразии»

«Евразия» – сеть ресторанов японской и европейской кухни, в Киеве в нее входит 21 ресторан. Своим клиентам мы часто предлагаем разные акции. Это «Счастливые часы», скидка 30% в день рождения и другие. Например, сейчас каждый день у нас действуют акции на коктейли.

Каждые два месяца мы добавляем в меню новинки. Сейчас это «спецпредложение от шефа» – крем-супы из тыквы и батата, салаты из авокадо и киноа, роллы с тунцом, копченым угрем и лососем.

Раньше посетители узнавали об акциях из бумажного меню. Но мы перешли на QR-коды, с помощью которых меню можно прогрузить на гаджете в электронном виде. Тогда мы поняли, что многие гости могут просто не видеть наши акции. Поэтому мы начали искать возможные решения, и одним из них стала коммуникация при помощи Wi-Fi.

Когда клиент подключается к Wi-Fi, мы показываем ему актуальные акции или меню на виджете. Это дало людям возможность перейти в нужный раздел на нашем сайте, где подробно расписаны условия акции, указан состав блюда или есть меню.

Таким образом мы получаем эффективную коммуникацию в личном устройстве в момент, когда гость находится в заведении и может совершить заказ. Большим плюсом стало то, что акции постоянно меняются, их количество беспрерывно растет, но при этом нам не надо тратить деньги на печатную продукцию и ждать ее, как раньше. На то, чтобы опубликовать виджет, уходит всего 30–60 секунд. Внедрив такую технологию, мы получили несколько полезных кейсов, которыми хотим поделиться.

Публикации по времени

Виджеты можно настроить так, что они могут публиковаться в определенное время. Это позволило нам продвигать предложения и переводить пользователей в раздел сайта, который актуален в это конкретное время: комплексные завтраки, бизнес-ланчи, «Счастливые часы».

Когда клиент переходил в нужный ему раздел сайта, это отмечалось при помощи UTM-метки. В среднем люди находились там 1,2 минуты, что доказало эффективность нашего решения.

Публикации по дням недели

Мы можем настраивать публикации виджетов по дням недели. Благодаря этому удалось выстроить план их выходов на каждый отдельный день с тематической акцией для него.

Публикации в выбранных заведениях

Иногда новые блюда мы внедряем только в нескольких заведениях, чтобы проверить, понравятся ли они нашим гостям. Если блюдо пользуется спросом, мы вводим его в меню по всей сети. Чтобы понять, есть ли спрос, мы рассказываем о новинке нашим гостям. Мы настраивали публикации в выбранных ресторанах и смогли продвигать предложения именно на выбранной связке локаций.

Публикации товаров, которые быстро портятся

Морепродукты – продукт, за качеством и свежестью которого мы тщательно следим. Так как у этого вида товаров короткий срок годности, нам нужно его очень быстро продать. Например, наши клиенты очень любят устрицы, особенно с шампанским. Мы постоянно напоминаем гостям в вечернее время и особенно в выходные о нашем ассортименте и устрицах, которые есть в наличии. Эти публикации позволяют повысить продажи предложения «Martini Prosecсo + устрицы от 35 грн», не давая таким продуктам надолго задержаться у нас.

Карантин выходного дня и своя доставка

Мы можем публиковать виджеты мгновенно. Благодаря этому наша сеть быстро смогла рассказать клиентам, что у нас есть своя доставка, когда в Украине ввели карантин выходного дня. С понедельника по пятницу мы публиковали виджет с информацией о доставке со скидкой 25% и в первые же выходные получили волну заказов.

Дисконтная карта и программа лояльности

Виджеты позволили продвигать и информировать гостей о внутренних программах лояльности. При необходимости мы могли направить людей туда, где они могли бы скачать их, в соответствующий раздел сайта, или предложить обратиться к официанту за консультацией.

Благотворительность

«Евразия» – ответственная компания. Конечно, мы поддерживаем любую благотворительность. При помощи виджетов мы поддержали совместную благотворительную акцию с Dobro.ua. Это отличный кейс, как можно проинформировать и вовлечь гостей в благотворительность.

UTM и Pixel

Каждое нажатие и переход по кнопке можно отследить при помощи UTM-метки. Мы также знаем, в каком ресторане в тот момент находился клиент и какая кампания его заинтересовала. Эти данные помогают понять, почему пользователи посещают наши заведения, какие именно рестораны посещают, какими акциями и услугами интересуются. Pixel для Facebook и Instagram (Pixel – инструмент аналитики. – Прим. ред.) также позволяет дополнить наши данные.

Вся эта экосистема дополняет информационные базы. Так можно эффективно настроить ремаркетинг в браузерах, Facebook, Instagram и других ресурсах с тем информационным сообщением, которое будет интереснее гостю.

Соцсети

С виджета мы можем перевести пользователя на любой необходимый URL. Поэтому мы периодически направляем клиентов в наши профили Instagram, Facebook. Такой подход помогает увеличить количество подписчиков, которые к нам лояльны.

Маркетинговые интеграции

Мы работаем с сотнями поставщиков и брендов. Очень часто они готовы дать скидку или заплатить деньги за локальную интеграцию с их продукцией. С этой технологией мы получили отличный инструмент для такого взаимодействия.

Вот пример интеграции Martini Fiero. Стоит отметить, что для бренда важно, как виджет будет выглядеть и отображаться на устройствах. Вот как он меняется на разных типах устройств: смартфоне, планшете, десктопе.

Также бренд попросит отчет и статистику по показам. Чтобы партнеры ознакомились с данными, мы предоставим им отдельный доступ в их личный кабинет, в котором они могут онлайн следить за статистикой и аналитикой.

Статистика

С того момента, как мы подключили технологию, прошло около двух месяцев. За это время мы смогли провести более чем 150 тыс. прямых коммуникаций с нашими гостями, и это в условиях карантина выходного дня и падения посещаемости сегмента HoReCa (гостинично-ресторанного бизнеса. – Прим. ред).

Мы выставили настройки с периодичностью одна коммуникация на одно посещение. Получаем статистику по каждому подключению, а также отдельно по ресторанам, выбранным группам ресторанов, запущенным публикациям. Мы видим все необходимые данные по локациям и публикациям за период, который нас интересует. Отмечу, что технология и платформа, которую мы используем, позволяет гостю оставлять обратную связь со своего личного устройства: отзывы, предложения, жалобы, замечания, комплименты, комментарии и так далее.

В свою очередь мы получаем все комментарии на электронную почту сети и можем собирать и обрабатывать их централизованно в одном месте во всем удобной цифровой форме. В каждом нашем заведении в настройках опубликованы контакты администратора и контакты доставки. Таким образом, в случае необходимости гость может напрямую связаться с администрацией в ресторане.

Мы позаботились о клиентах-иностранцах. Для них предусмотрели локализацию и перевод подменю на 15 языков, что также удобно. Всеми этими настройками и технологией мы управляем с помощью веб-интерфейса WiFiBAR Platform.

Прибыль $700 тыс. в год, средний чек – $16 тыс. Александр Колб об агентском бизнесе Promodo

Олег Артишук в одном из выпусков блога «Точка G» поговорил с Александром Колбом – директором маркетингового агентства Promodo, а также автором и ведущим видеоблога «Большая рыба». 

Александр рассказал о том, как конкурировать на современном рынке, сколько зарабатывает Promodo, что приносит больше всего денег и стоит ли бояться зависимости от больших клиентов. 

Справка: Promodo работает на рынке интернет-маркетинга уже 15 лет, в команде – больше 200 сотрудников. Офисы компании находятся в Линкольне, Алматы, Киеве, Харькове и других городах. В 2018 году оборот Promodo перевалил за 500 млн грн. Восемь из десяти топовых площадок электронной коммерции Украины – их клиенты (Comfy, Rozetka, OLX, Citrus, Vodafone, Foxtrot, monobank).

О конкуренции на рынке интернет-маркетинга и маржинальности

У нас в Promodo маржа падает, в 2018 году она была 16%. Если верить тому, что говорят на конференциях, при маржинальности меньше 20% вы должны умереть. 

Мы равняемся на компанию Dentsu Aegis Network (7-ой по величине коммуникационный холдинг в мире – прим.ред.), согласно их отчетности, маржа компании – в районе 7-8%. Но когда у тебя миллиардные обороты, при 8% можно жить.

Прежние деньги в интернет-маркетинге закончились. В первую очередь, мы конкурируем с внутренними командами компаний. Я понимаю, глупо отдавать все агентству, когда у тебя миллионные обороты.

С другой стороны – автоматизация. Появились разные «волшебные кнопки» и «умные» торговые кампании (рекламные кампании, созданные на основе машинного обучения – прим.ред.). Иногда я пугаю своих ребят тем, что профессии специалиста по контекстной рекламе осталось два года. 

Получится ли у нас соперничать с автоматизацией и искусственным интеллектом, я не знаю. Но мы бы хотели. 

Все те инструменты, которые, например, предлагают Google или Facebook, направлены на одну платформу. Мы же думаем: а что если взять аудиторию с Google и догонять ее в Facebook, что если соединить это с контекстной рекламой и добавить социальный маркетинг? Это одно направление.  

Второе – работа с данными и управление каналами на этом основании. Ну и уходить в креативную часть, стратегии, сложный консалтинг – туда, где интеллектуальную составляющую нельзя заменить роботом.

На рынке практически все умерли, остались Netpeak, Livepage, iProspect, но мы редко пересекаемся. Поэтому мы не чувствуем особой конкуренции. Но даже если мы не договорились о работе с клиентом, мы все равно никому его не передадим.

Почему? Во-первых, для этого нужен отдельный специалист на зарплате, то есть ресурсы. Во-вторых, много на этом не заработаешь – самых лучших клиентов мы в любом случае оставим себе.

Таким образом, все, что попадает в Promodo, остается в Promodo. Если вы оставили у нас заявку, вы у нас в базе навсегда. 

 О том, что приносит больше всего прибыли

Основной доход сейчас приносит агентский бизнес. При чем маржинальность у клиентов с маленьким чеком может быть даже выше, у крупных заказчиков. 

Современная молодежь уже не хочет работать с клиентом, если у него только $500. Но если ты потратил два часа и это тебе стоило $50, то $450 ты положил в карман. А мы на заказ стоимостью в $1000 можем потратить 100 часов и заработать на нем $20. 

Мы научились считать заработок на отдел и клиента. Клиент может быть в одной услуге прибыльным, в другой убыточен. Поэтому для нас важно, как мы в таком случае действуем: мы не можем рассматривать одну историю. 

По нашей статистике более 50% клиентов заказывают две и больше услуги. Среди топовых клиентов средний показатель – 4-5 услуг. В зависимости от сезонности история может меняться. 

Средний чек у нас выходит около $1,4 тыс. в месяц или $16 тыс. в год. Порог входа заказа в компании – около $1000. 

О зависимости от топовых клиентов

Был момент, когда у нас в компании какой-то один топовый клиент превышал 10% оборота, сейчас такого нет. Сейчас весь сегмент может составлять до 20-30% оборота.  

У нас есть разница между проектами и доменами. Домен – это одно название, например, «Розетка», но в нем может быть несколько проектов по разным отделам. Мы считаем и то, и то. 

Нам важно понимать показатель комплексности: в какой доле бюджета клиента участвует Promodo. Если у клиента бюджет миллион на онлайн и мы работаем с миллионом, то для нас это супер. То есть наша экспертиза настолько высока, что клиент готов нам доверить бюджет полностью. 

Если у клиента был бюджет миллион, а мы работаем с 50 тысячами, то для портфолио в Facebook рассказать, что мы с ним работаем – это ок, но для бизнеса – это плохо.

Вторая причина, по которой мы считаем показатель комплексности – это, так называемое, «якорение» клиентов (когда есть постоянный или долгосрочный контракт, который гарантирует определенную сумму денег и времени – прим.ред.). 

Когда заказчик сидит на больших услугах, его показатель LTV увеличивается (совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним – прим.ред.). Когда у него и поисковая оптимизация, и контекстная реклама, и рассылки – ему тяжело «спрыгнуть» с Promodo. И мы со своей стороны доказываем, что во многих сферах хороши и нам можно доверить разный инструментарий. 

Об обязанностях генерального директора

Я сейчас занимаюсь всем по чуть-чуть: могу участвовать в продажах, отслеживаю стратегические показатели, работаю с менеджерами, выступаю как наставник, участвую в вопросах, связанных с инвестиционными проектами и так далее. 

Я не знаю, как правильно, и я, наверное, не самый лучший пример «человека с верхушки». Мы находимся в очень динамической среде, я боюсь потерять связь с реальность, перестать чувствовать, чем живет моя компания. 

Да, я  не лезу в финотдел, не участвую в операционке и многих процессов не знаю, но компанию нужно перестраивать. Появляется много вещей, которые мы хотим сделать. Как это делать без меня? 

Я уже говорил менеджерам: «Кто на мое место? Я готов в любой момент». Пока никто руку не поднял.

О заработке

Сейчас у меня есть три партнера – Максим Козлов, Роман Вилявин и Алексей Васюткин (хотя мы рассматриваем возможность привлечения и других из внутренней команды Promodo). 

40% годовой прибыли мы распределяем между собой, а с остальными 60% отдельно решаем, что делать. 

Мне принадлежит 87% акций, дивиденды начисляются в соответствии с этим процентом раз в год. В прошлом году прибыль компании составила $720 тыс. Еще у меня есть зарплата – $7 тыс, и процент от продаж. На жизнь и «хотелки» мне нужно около $10 тыс. в месяц.

О будущем Promodo

У нас есть определенное видение: мы хотим развивать бизнес с помощью инструментов интернет-маркетинга. То есть не просто делать рекламу за 10%, а, к примеру, увеличивать прибыли клиентов на 10%. Как именно – это будет уже наша проблема. 

Это совершенно другая модель и другой бизнес: в первом случае ты предлагаешь какой-то инструмент за определенную комиссию, а во втором – развиваешь бизнес, раскладывая некоторые моменты на инструментарии. 

Для этого нужны люди другого склада ума, с абсолютно другими компетенциями и бизнес-мышлением. История, в которой мы находимся сейчас, краткосрочная. У нас нет другого выхода кроме как меняться, расти, учиться и так далее. Если нынешний сотрудник готов к этому, мы с ним идем дальше. Я ценю каждого. Но если нужно будет выбирать между будущим компании или какого-то отдельного человека, я выберу компанию.

Мне близка модель Netpeak, но у меня есть вопросы к их финансовым показателям. Кроме того, я не верю, что в Украине можно сделать внутренний продукт и зарабатывать на нем много денег. 

Как и в случае с Беларусью и Казахстаном, рынок Украины слишком маленький для того, чтобы развивать продуктовые истории в рамках того сегмента, которым мы занимаемся. На Россию, если честно, «не стоит».

Мы если и будем что-то создавать, этот проект будет глобального масштаба. 

О YouTube-канале «Большая рыба»

Идея созревала долго. Мне очень не хватало такого формата, и я решил действовать. Попробовал снимать в качестве эксперимента на канале Promodo, поставил цель в 10 видео. 

В какой-то момент понял, что это не так просто, как кажется. Потом стало жалко бросать. Я нанял команду, и мне сказали, что нужно отделить этот формат от Promodo. 

Проблема в том, что меня воспринимают как Сашу из Promodo, а моя задача во время съемки стать Сашей-ведущим, который может быть жестким, дерзким, неприятным и так далее. Мне кажется, с прошлого Нового года я немного начал чувствовать формат. Раньше это были попытки говорить обо всем.

В комментариях часто пишут, чтобы поменяли ведущего. Я нормально к этому отношусь, но иногда это бесит. Руки чешутся написать: «А ты бл*ть кто?». Я знаю, что я «кривой» в кадре, у меня есть проблемы с мимикой, голосом и так далее. Но я с этим работаю. 

Я достаточно открытый в общении, но я точно не тот человек, который на конференции выскочит на сцену. Мне некомфортно в роли шоумена, я – бизнесмен. Я не буду себя ломать и менять. Зачем?