Стартапу, в котором работают продажники и технический директор, не нужны супер-официальные стратегические сессии. А когда работаете с крупным клиентом, лучшим форматом станут встречи с топ-менеджерами каждые три месяца.

В партнерском материале MC.today Client Partner, Head of Financial Services Lab в SoftServe (отвечает за развитие новых продуктов и направлений в SoftServe) Антонина Скрыпник рассказывает, как правильно проводить сессии с клиентом, чтобы они были эффективными и не натянутыми.

Что такое Quarterly Business Review

Работу с клиентом можно сделать искусством, но здесь важно правильно и качественно выстроить общение с ним. Например, есть Quarterly Business Review (Ежеквартальный обзор бизнеса, – англ.). Это стратегические встречи с сотрудниками клиента, которые проводят каждые три месяца. На них обсуждают текущий бизнес, планы на ближайший период и вырабатывают решения, которые помогут расти и развиваться в будущем.

Формат и структура Quarterly Business Review – это лучшие практики продаж в мире и IT-индустрии. Квартальные бизнес-сессии могут быть двух уровней: стратегические и тактические (операционные).

Зачем нужны квартальные бизнес-сессии

Главная задача – слушать. Не навязывайте себя сотрудникам клиента, не презентуйте свою компанию. Попробуйте услышать отзыв по всем уровням, на которых вы взаимодействуете: 

• операционному,
• проектному,
• стратегическому. 

Учитывайте особенности ваших заказчиков: если это стартап, в котором работают продажники и технический директор, ему не нужна супер-официальная стратегическая сессия. Она будет выглядеть натянуто.

Но если вы работаете с крупным клиентом – вам подойдут регулярные встречи с топ-менеджерами. Общайтесь не только на операционном уровне, но и на стратегическом. Такие встречи в будущем могут принести вам неожиданную выгоду. 

Узнайте о бизнес-планах клиентов: какие новые технологии они испытывают, на какой новый рынок выходят. Возможно, сейчас они делают ремонт в офисе, что отнимет время на переезд, а значит, это тоже важная информация для вас. 

Когда только начинаете сотрудничать с новым клиентом, на старте можете общаться с ним на еженедельных milestone-сессиях (промежуточных сессиях, – Прим. ред.). Потом их можно проводить ежемесячно, каждый квартал или раз в полгода, делая фокус на более стратегическом уровне сотрудничества. 

Когда клиент привыкнет к тому, как вы работаете, ваши запросы к нему по расширению бизнеса и потенциальным новым проектам не будут выглядеть неуместными и навязчивыми. 

 Как не упустить возможности

Когда вы сотрудничаете с одним клиентом 3-5 лет, то в рутине можете упустить много рисков и возможностей. Квартальные сессии позволяют общаться с еще большим количеством заинтересованных сторон. Особенно это важно для крупных клиентов, у которых более сложная организационная структура.

Вы всегда должны знать, с кем общаться: например, если главный сотрудник клиента, с которым вы держите связь, поменяет место работы. То есть когда вы подписываете контракт на $300 тыс. и ударяете по рукам с заказчиком – как минимум знайте, кто его шеф, который выделяет эти $300 тыс. 

Также встречи расширяют ваши возможности по продаже дополнительных услуг внутри аккаунта. Это команда, работающая с одним клиентом: менеджеры, разработчики, тестировщики и остальные специалисты. 

Если вы знаете, какие у клиента планы по росту компании, и понимаете, какие ресурсы ему будут нужны, то можете подготовить их заранее и органично продать. 

Антонина Скрыпник, Client Partner, Head of Financial Services Lab в SoftServe

В современных условиях, когда в мире пандемия и жесткие локдауны, регулярные сессии с клиентами все равно возможны. Более того, есть много интересных идей, как сделать их результативными и ненавязчивыми, чтобы топовые сотрудники клиента точно приняли ваше приглашение.

О структуре Business Review Sessions, а также о том, как правильно к ним подготовиться, чтобы получить максимальную пользу, я расскажу на воркшопе The Master of Sales 24 апреля.